Segmentación del mercado en sector ordenadores

En esta entrada se va realizar una segmentación del mercado de ordenadores personales eligiendo los criterios se estimen oportunos.

Normalmente dentro de un mercado nos encontramos con personas con características y necesidades muy variadas y diferentes, y teniendo en cuenta que normalmente las empresas tienen recursos limitados, le resultará muy útil poder dividir en este mercado en diferentes grupos de individuos muy homogéneos entre sí y muy diferentes entre grupos, para saber a qué grupo (segmento) quiere dirigirse.

El proceso de identificación de estos grupos recibe el nombre de segmentación y tiene un conjunto de ventajas muy importantes para la empresa:

1) Permite identificar oportunidades de negocio.
2) Ayuda a definir el público objetivo.
3) Facilita la identificación de los competidores más directos.
4) Permite adaptarse mejor al cliente.

Los ordenadores personales se han convertido actualmente en una herramienta casi imprescindible en la mayoría de hogares y en muchos puestos de trabajo, por esto tenemos que aplicar los criterios de segmentación tanto para los mercados de gran consumo (hogares y casas particulares) cómo para los mercados industriales (empresas).

Si primero empezamos por los mercados de gran consumo podemos encontrar los siguientes criterios de segmentación:

1). Basados en las características de los consumidores:
- Geográfico: los criterios de segmentación serían el país, región, municipio o barrio, e incluso el hábitat...
- Demográfico: los criterios de segmentación serían la edad, sexo, sido civil, medida familiar...
- Socioeconómico: los criterios de segmentación serían el nivel de renta, la ocupación y el nivel de estudios.
- Psicográficos: los criterios de segmentación serían las características de personalidad y el estilo de vida.

Para el caso concreto de los ordenadores personales,  donde se pueden diferenciar claramente a un cliente/usuario de Mac y uno de PC, los criterios de segmentación más oportunos serían los socioeconómicos, Psicográficos y demográficos -y en este orden de importancia.

Decimos que los socioeconómicos son muy relevantes puesto que no tenemos que olvidar que estamos ante un producto con un precio relativamente elevado como componente del hogar y con una frecuencia de compra y de reposición bastante baja normalmente (menos de 1 vez al año). De este modo, se segmenta los usuarios según su clase social y nivel de renta. El usuario de Mac es de clase social más elevada. En segundo lugar, tendríamos los criterios de características de personalidad y estilo de vida. Todos los productos Apple (Mac, y-pod, y-phone etc.) traen el sello de diseño y calidad inconfundibles de la compañía. Sin duda el cliente de Apple es un usuario con un estilo de vida y personalidad concreto, y que se siendo muy orgulloso de ser usuario (i-pod a su día y i-phone y i-pad actualmente se han convertido en objetos casi de culto). Y en tercer lugar encontraríamos los criterios de segmentación según la edad y sexo de los usuarios. El usuario de Mac es más joven y masculino.

2). Basados en el comportamiento de los consumidores:

- Momento de uso: los criterios de segmentación serían según la ocasión en la cual aparece la necesidad, cuando se compra o se consume el producto.
- Beneficio buscado: según las ventajas que los consumidores esperan obtener con la adquisición y consumo de un producto.
- Nivel de uso: tendríamos consumidores esporádicos (nivel muy bajo de uso o consumo) y consumidores habituales o adictos.
- Lealtad a la marca: encontraríamos consumidores leales (siempre o casi siempre usan el mismo producto) o infieles.

Los criterios más aplicables para el mercado de ordenadores personales serían el nivel de uso, el beneficio buscado y en tercer lugar la lealtad a la marca. El criterio de segmentación más relevante sería el beneficio buscado puesto que un ordenador tiene unas características técnicas que lo hacen adaptable a las necesidades de cada perfil de usuario. Por ejemplo, no tendrá nada a ver los requerimientos necesarios para un ordenador que quiere usarse como procesador de textos y hojas de cálculo, con un ordenador que quiere usarse para diseñar objetos o requiere grandes capacidades de almacenamiento de información. Otro criterio importante, y que seguramente estaría muy relacionado con el anterior sería el nivel de uso, de este modo podríamos encontrar individuos que sólo usan el ordenador de manera esporádica versus a los individuos que los usan muy frecuentemente. Por ejemplo podría ser el caso de un hogar donde reside una familia con un hijo grande de 20 años. Al hogar hay dos ordenadores, un portátil de última generación que es usado diariamente por el hijo para hacer los trabajos de clase y hacer un uso multimedia, y uno de más antiguo de sobremesa que es usado por los padres de una manera menos frecuente. Y en tercer lugar podríamos tener una segmentación según la lealtad a la marca, de este modo encontraríamos los usuarios que siempre compran la misma marca de PC -porque están satisfechos con su opción o no encuentran una propuesta mejor- y los que van cambiante de marca (los infieles). Por estudios de mercado y teniendo en cuenta el perfil de usuario, podemos decir que el cliente de Mac es más fiel que el de PC.

Por su parte, los mercados industriales se pueden segmentar en:

- Geográficos y demográficos: según características objetivas del perfil del cliente como por ejemplo ubicación, dimensión empresarial...
- Ventajas buscadas: según la actividad económica o a partir del uso que hacen del producto.
- Comportamiento de compra: según la estructura de las personas que toman las decisiones en los departamentos de compra y de aprovisionamiento.

Sin duda uno de los mercados más importantes para los ordenadores personales son las empresas u otras organizaciones, puesto que en muchos lugares de trabajos seguramente habrá casi un ordenador por cada empleado existente, y además la tasa de reposición de los equipos es mucho más elevada que a los mercados domésticos. De los criterios de segmentación, el más relevante sería el de ventajas buscadas por la empresa puesto que teniendo en cuenta el rendimiento que se quiere obtener de cada unidad las especificaciones requeridas serán diferentes.

Métdos de fijación del precio

               Ahora volveremos a incidir en el ejemplo de Smartbox y ver que tipo de estrategia puede seguir la compañía para fijar el precio de sus productos en el mercado.

           Los bonos *Smartbox® u otros se pueden encontrar en buscadores de precios en Internet como www.twenga.com. Creéis que el método de fijación de precios de la compañía se basa únicamente en la competencia? Si no creéis que este sea el único método utilizado, podríais decir qué otros métodos está utilizando. Argumentáis adecuadamente vuestras respuestas con las observaciones obtenidas de la página Web de la compañía y los diferentes comparadores de precio encontrados.

            Aunque uno de los métodos de fijación de precios que se está utilizando es el método basado en la competencia, hay que tener en cuenta que no es el único método que está aplicando. Sobre todo porque este método resulta especialmente eficaz en aquellos mercados oligopólicos  en los cuales hay un número reducido de empresas que ofrecen el producto y un gran número de compradores. Ahora bien, en la situación actual de mercado en la cual cada vez más proliferan los vendedores y distribuidores que ofrecen bonos similares, y actúan por varios canales de venta tales como Internet (teniendo en cuenta que un mayor número de consumidores tiene acceso a Internet), a la empresa le resulta cada vez más difícil mantener su cuota de participación en el mercado.
            Por este motivo, también se está aplicando el método de fijación de precios basado en el valor, entendiendo por valor la proporción entre los beneficios que el consumidor obtiene de los bonos y el sacrificio que le supone adquirirlos. En este método, son muy importantes los descuentos, promociones, ofertas especiales, precios reducidos, etc... el que incrementa el valor que los consumidores obtienen con los bonos. Por este motivo, la empresa ofrece unos bonos determinados a un precio inferior al resto de bonos. Evidentemente el que hace en este tipo de bonos es ofrecer unos servicios adicionales más reducidos. Aparte de estos precios especiales en ciertos bonos, la empresa puede ofrecer mayor valor a sus clientes a través de la reconfiguración de las actividades organizativas (administración, gestión, etc.), el que puede permitir bajos costes a costa de incrementar la rentabilidad y sin sacrificar la calidad. Esto podría hacer que el consumidor adquiriera el bono pagando un precio que considere justo o adecuado.

Estudio introducción producto nuevo mercado nuevo

Aquí tenemos unos supuestos prácticos muy interesantes referentes a un tipo de empresa dedicados a los embutidos y jamones, y como afronta su introducción en los Estados unidos de sus productos, sobretodo el jamón. En ellos encontraréis ideas de cómo contestar lo que entendemos en marketing por producto, así como la gestión de marca y la creación de valor de la misma y como se posiciona en la mente del consumidor.

Ibéricos en la Gran Manzana: Embutidos Fermín, la primera empresa española que vende jamones a los Estados Unidos.


1. Indicáis los niveles de beneficio y niveles constitutivos del producto jamón ibérico de Embutidos Fermín al mercado norteamericano.


Producto básico.

Es el jamón, que aporta el beneficio básico de la satisfacción de la necesidad fisiológica de alimentarse. También satisface una necesidad de alimentarse de forma segura, al contar con la homologación sanitaria norteamericana.


Producto tangible.

Destacamos un conjunto de atributos que son:

• Ofrecer el producto deshuesado.

• Contar con un producto de extraordinaria calidad.

• Vender el producto también a lonchas.

• Disponer de una página web donde el consumidor puede encontrar información sobre productos, historia de la empresa, información sobre el cerdo ibérico, sus partes y su despiece, etc.


Los mencionados atributos están relacionados con los beneficios accesorios, que facilitan la satisfacción de la necesidad básica.

También hacemos mención de otro atributo como es el etiquetado, que es atractivo y que fácilmente identifica la marca de la empresa. El mismo podemos decir del envasado. El mencionado atributo está relacionado con los beneficios estéticos que aporta el producto.


Producto aumentado.

Evidentemente nos tenemos que ubicar en la mente del consumidor norteamericano. El hecho que consuma productos Fermín permite a los individuos consolidar su pertenencia a grupos sociales relativamente elitistas, que compran productos en tiendas gourmet, que consumen productos mediterráneos, sanos y que comen en restaurantes selectos y diferentes. Esto consolida la autoestima del consumidor. Por otro lado, algunos de estos consumidores también pueden consolidar su pertenencia a grupos sociales concienciados con la compra responsable y la justicia social.

Todo esto está relacionado con los beneficios simbólicos que aporta el producto, que satisfacen necesidades de expresión individual (simbólicas) tanto sociales como psicológicas.






2. Qué tipo de producto es el jamón ibérico de Embutidos Fermín a los Estados Unidos? Y en España? Definís el producto de forma exhaustiva dependiente de su uso a cada uno de los mercados y comentáis las estrategias que se utilizarían para su comercialización al mercado norteamericano.


El jamón ibérico de Embutidos Fermín en España

Para definir el tipo de producto es necesario conocer la percepción que el consumidor tiene de este. En el mercado español, podemos distinguir varias situaciones:

1) En el caso del jamón normal, el consumo frecuente de este producto lo sitúa, para gran parte del mercado como un producto de conveniencia, que se adquiere con relativa frecuencia, con un mínimo esfuerzo, a un precio asequible y con poca implicación del consumidor.

2) En el caso del jamón ibérico, tenemos dos grupos de consumidores:

• Aquellos que compran jamón ibérico en determinadas ocasiones, como celebraciones, en navidad, etc. En este caso, podemos hablar del jamón ibérico como producto de compra esporádica. El consumidor hace un proceso amplio de comparación y selecciona la alternativa que más le conviene, teniendo en cuenta atributos como las diferentes calidades, el precio... A esto dedica esfuerzo y tiempo. En este caso, la empresa puede optar por una estrategia de distribución selectiva, es decir, vender sus productos en varios puntos de venta en una zona geográfica determinada.

• Por otro lado, hay otros consumidores que son leales al jamón ibérico. Consideran que es un producto con unas características particulares y distintivas e incluso se identificarán con alguna marca. Los esfuerzos de la adquisición se centran al localizar un punto de venta. Es por todo esto que podemos considerarlo un producto de especialidad. Por lo tanto, la empresa puede optar por una distribución exclusiva, es decir, con un punto de venta en una zona geográfica determinada.

Tenemos que tener en cuenta, además, que algunos consumidores pertenecerán a ambos grupos.


El jamón ibérico de Embutidos Fermín en los Estados Unidos

Respecto al mercado norteamericano, sólo tendremos el segundo grupo de consumidores. Por tantos se trata de un producto de especialidad. Su estrategia de comercialización tendrá en cuenta los siguientes aspectos:

• Se distribuirá de forma exclusiva.

• Su precio será elevado necesariamente (precio de prestigio) ofreciendo a la vez el máximo valor para el consumidor.

• La estrategia de comunicación puede tener en cuenta herramientas como la promoción de ventas al canal de distribución, la utilización de *prescriptores, la publicidad en revistas especializadas así como algunas actividades de relaciones públicas.


3. Explicáis razonablemente que Embutidos Fermín tendría que gestionar el valor de la marca al mercado norteamericano. Proponéis al menos dos estrategias que se tendrían que desarrollar para gestionar el valor de marca y como través de las mismas la empresa puede conseguir valor para el cliente.

Para gestionar el valor de la marca, Embutidos Fermín tiene que incidir sobre las cinco categorías que lo constituyen:

1 Lealtad a la marca.

2 Notoriedad del nombre.

3 Calidad percibida.

4 Asociaciones de la marca.

5 Otros activos de la marca.

Para incidir en cada categoría, se pueden diseñar varias estrategias. Aquí destacamos estrategias para las tres primeras categorías.


Lealtad a la marca

A la empresa le interesa incidir sobre la dimensión afectiva de la lealtad a la marca, persiguiendo que aquellos clientes que estén orientados al precio (que consumen el jamón ibérico más económico) o que sean clientes habituales se conviertan en amigos de la marca o consumidores comprometidos. Para lo cual, el énfasis en la comunicación es crucial, por ejemplo fomentando en el consumidor la percepción de una alta calidad.


Notoriedad del nombre

Aquí embutidos Fermín tiene que hacer un esfuerzo de comunicación importante. Primero porque están introduciendo una nueva categoría de producto (el jamón ibérico). Y, en segundo lugar, porque necesitan que el consumidor recuerde la marca dentro de esta nueva categoría. Esto tiene la desventaja que el esfuerzo de comunicación tiene que ser considerable. En cambio, el hecho de ser los primeros constituye un aspecto muy positivo para la empresa. Por lo tanto, embutidos Fermín tiene que explicar por un lado qué son los productos derivados del cerdo ibérico y por otro lado que ellos son (de momento) la única empresa que trabaja con ellos. La mencionada comunicación tiene que enfocarse tanto el potencial consumidor final como el canal de distribución. El hecho de trabajar con canales como las tiendas Delicatessen o los restaurantes del cocinero José Andrés los puede facilitar esta ardua tarea.


Calidad percibida

Otra vez nos aparece la cuestión importantísima de la comunicación. Cómo ya hemos hablado, destacaremos también otros aspectos. Entre ellos, el precio, que tiene que ser elevado. Otro aspecto importante, si Embutidos Fermín muy plantada decididamente por su marca, es el uso de la misma marca para diferentes clases de productos (jamones, albañiles, producto hecho lonchas...). Evidentemente otra cuestión es si el nombre de la marca (Embutidos Fermín) es adecuado para el mercado norteamericano.


4. Indicáis la estrategia de marca seguida por Embutidos Fermín y comenta los beneficios e inconvenientes que encuentras en la alternativa adoptada.

Si previamente analizamos la cartera de productos de Embutidos Fermín, nos encontramos con dos líneas de productos diferenciadas (ambas incluyen los hecho lonchas):

• Jamones: jamón y estropea ibéricos, jamón serrano.

• Procesados: lomo y embutidos (longaniza y chorizo.

Fermín siempre utiliza su marca a todos sus productos, por el que sigue una estrategia de extensión de marca. En concreto utiliza una estrategia de marca gama, puesto que agrupa bajo la misma marca y bajo la misma prometida (productos ibéricos, calidad, Fermín, quién si no? ") un conjunto de productos que pertenecen al mismo territorio de competencia profesional (en este caso, el trabajo con el cerdo ibérico), incluyendo las dos líneas de producto. Además, los productos conservan su nombre genérico (ibérico, bellota, hombro ibérico... ").

No se trata de una marca paraguas, puesto que no comercializa productos muy diferentes en diferentes mercados (pensamos a Phillips  o Canon), ni cada producto no hace su comunicación y establece su posicionamiento (aquí hay la diferencia fundamental).

No es una marca fuente, puesto que los productos no tienen nombres propios, sino genéricos.

Tampoco es una marca garantía, puesto que no es utilizada para dar seguridad a otras marcas de la empresa

Las ventajas de utilizar una estrategia de marca gama son conocidos: se evita la dispersión de las comunicaciones, la marca comunica de una manera genérica y el lanzamiento de nuevos productos se simplifica y se abarata (por ejemplo, en el caso de los hecho a lonchas y si Fermín introduce el tema de los embutidos).

Los inconvenientes se concentran básicamente que si se pretende transmitir mensajes únicos, la empresa puede tener problemas. Un ejemplo es el caso de los hecho a lonchas, dirigidos a un público menos exigente y con un poder adquisitivo inferior.

Aunque en pequeña escalera, Embutidos Fermín también pretende ser una marca global, con un posicionamiento parecido en los diferentes países donde tiene presencia.


5. En el marco del estudio del ciclo de vida del producto y partiendo que, para el mercado norteamericano, el jamón ibérico constituye un producto nuevo, indicáis las fases del proceso de adopción y difusión del producto por parte del mercado. Comentáis además las estrategias que considera oportuno adoptar para facilitar el mencionado proceso.

Con referencia a las fases / categorías de clientes en la adopción del nuevo producto hemos recordar que el público objetivo de Embutidos Fermín son los consumidores usuarios de tiendas Delicatessen y aquellos que visitan restaurantes diferentes, innovadores y/o mediterráneos:

• Innovadores. Serán los primeros al adoptar el jamón ibérico de Fermín. Coincide con un tipo de consumidor extremadamente innovador, urbano, culto y de elevados ingresos. El objetivo que tiene que perseguir la empresa con estos consumidores es que prueben el producto. Previamente es necesario que lo conozcan y que muestren interés. En este sentido, algunas acciones que se pueden hacer son:

• Publicidad en el punto de venta a las tiendas delicatessen. En las mismas tiendas, promover el tasto gratuito del producto.

• A los restaurantes se pueden hacer acciones similares: patrocinio de la carta del restaurante, organizar la noche del jamón ibérico... " etc.

• Primeros adoptadores. Dentro de este grupo es importante destacar los líderes de opinión, que probablemente visitarán los restaurantes de José Andrés (él también se convierte en líder de opinión). Se trata de políticos, artistas, empresarios, periodistas, etc. Su influencia será decisiva en la posterior difusión del producto. A algunos de ellos se los podría proponer que se convirtieran en abanderados" del producto y organizar acontecimientos en los cuales apareciera la imagen de productos Fermín, dentro de una campaña de relaciones públicas.

• Primera mayoría. Su consecución será, en parte, consecuencia de la influencia de los líderes de opinión y también de los esfuerzos de comunicación de la empresa. Algunas acciones de comunicación que puede impulsar la empresa en esta fase pueden ser, por ejemplo, el uso de publicidad informativa en revistas especializadas de alimentación.

• Última mayoría y atrasados. Se conseguirá por influencia de la primera mayoría y por la continuidad en los esfuerzos de comunicación de la empresa.

A nivel general, las acciones de comunicación planteadas buscan facilitar la difusión de referencias positivas hacia el producto y la marca, además de conseguir la fidelización del consumidor.