En
esta entrada vamos a hablar de aquellos aspectos que hacen que un cliente entre
en un lugar determinado sin motivo aparente y a veces se ve inducido a comprar
algo que no buscaba y eso es porque, probablemente, ese lugar ha usado técnicas
del marketing que conjugan una mezcla de color, música, colocación del lineal,
olores… que inducen a sensaciones favorables para la compra. De hecho lo que
está pasando es que la persona está relacionando inconscientemente sensaciones
procedentes de sus cinco sentidos y las vincula a ideas que generan ciertas
emociones ligadas a la experiencia.
Así
vamos a definir ciertos estilos que convienen a un local; tenemos por un lado
las tiendas racionales que son las que el cliente relaciona para reponer cosas
que le faltan. En este local el orden ha de ser prioritario y todo ha de ser
muy bien organizado. Pensemos en tiendas como FNAC, MEDIA MARKT…, en otro orden
tenemos las tiendas de concepto: que se estructuran alrededor de una idea que
significa lo que la marca tiene como valores o actitudes. Ejemplos Zara, Mango
en plan minimalista, o Macson para gente elegante. Por otro lado tenemos las
tiendas temáticas o de estilo de vida: se persigue un estilo de vida como puede
ser una cafetería que de oportunidad a seguir recitales de poesía en su centro
para literatos. Tenemos las tiendas sensoriales: donde se da importancia a
inventar una experiencia que determine el placer de disfrutar de un producto y
que le llega de una forma diferente como puede ser Starbuck, tal vez, en cuánto
se llegan exponer elementos ajenos a la copa como pueden ser sacos de café, sofás
para estar como en casa, e incluso como es el proceso de elaboración, tal vez,
una bodega de cava con guía, y donde el cliente puede incluso percibir los
aromas del producto en el ambiente.
No
obstante, si quieres inspirar grandeza, exclusividad hay una serie de factores
que te pueden permitir una diferenciación clara con respecto a otros negocios
que ofrecen productos similares:
El
espacio, por ejemplo, si este es muy amplio, diáfano, luminoso puede dar
sensación de lujo ya que en unas superficies despejadas, con poco espacio a
cubrir y luz natural se está transmitiendo al que entra lujo porque le parece
un lugar limpio. Pero claro, si potencias un negocio de alto standing debes
ubicarlo en un barrio donde haya los grandes del sector y los mejores clientes
del mismo.
La
iluminación: Si esta es muy fría y potente, más dinámico y relajante será el
ambiente. Por tanto, si apostamos por la calidez la iluminación va a tener que
ser indirecta, que invita a estar más tiempo, no es intrusiva y puede favorecer
una compra. Pero en un lineal, aunque el interior deba ser suave, debe
focalizar el producto que queremos reforzar para darle un cierto protagonismo,
el foco de luz será más directo en él, pero se procurará dar contraste visual a
todo el conjunto para no desentonar.
El
escaparate: Se ha de dejar espacio entre la mercancía y no se ha de mezclar
gamas de productos. Han de dar idea de lo que se va encontrar dentro. En una joyería de lujo un
reloj exclusivo y caro debe aparecer solo y nunca rodeado de otras joyas para
exponer que es algo de gran valor. Es decir, que cuánto más valor tenga el
producto más solo ha de aparecer. Sin embargo, en tiendas que tratan de mostrar
un conjunto de estilos de vida, como puede ser en la ropa, lo que se trataría
es crear un ambiente que active una experiencia y se integra los elementos, es decir,
los diferentes partes de una vestimenta.
Distribución
de la mercancía: En las tiendas de gama intermedia puede ser necesario poner
varios artículos unos cerca de otros, pero si busca algo mejor, más alto, se
recomienda tener poca mercancía a la vista para transmitir que lo que se ofrece
allí es algo exclusivo y que desaparecerá de sus posibilidades si no se da
prisa en adquirirlo. Y por motivos estudiados, el cliente suele ir hacia la
derecha por lo que es conveniente situar los elementos de peor salida en esa
dirección.
El
sonido: La música se sabe que puede crear buen ambiente para vender. De esta
forma, si somos supermercados y colocamos música italiana vamos a activar el
recuerdo en la gente de la pasta, por ejemplo. Mientras que en una tienda de
ropas puede ir bien la música pop rock y algo de house. Y si eres de una tienda
ecológica lo mejor son sonidos relajantes de la naturaleza así como en centros
sanitarios o estéticos.
Los
colores: El amarillo, llama la atención por lo que va muy bien para llegar las
ofertas. Mientras que el blanco, malva, azul o gris transmite más
profesionalidad y va bien para locales pequeños. Los colores ocres van bien
para instaurar un ambiente en el que la gente se quede más tiempo ya que
despiden calidez. El negro es el color de la elegancia, el rigor y la seriedad
y va bien para los despachos profesionales muy formales y el gris resta un poco
está sensación para cuando no se quiere mostrar una imagen tan formal pero si
madura. Por otro lado, el verde o el azul pueden dar sensación de relajamiento
por lo que son indicados para centros de belleza o médicos. El naranja: apela a
la creatividad o imaginación. El rojo estimula la acción, lo vemos en el media
markt o el worten donde interesa que la gente vaya pasando por las diferentes
secciones.
