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jueves, 24 de enero de 2013

Relación de poder entre empresa y prescriptores



En esta entrada vamos a hablar a través del ejemplo de la empresa Würth de las relaciones entre una empresa y colectivos o empresas que pueden colaborar con ella en el canal de distribución a través de la relación de poder que puede ejercer esta sobre ellos.

 Würth cuenta con una división de Prescriptores que proporciona a los arquitectos, a ingenieros y a aparejadores, servicios y productos dentro del mundo de las fijaciones. Imagináis que la empresa desea crear un plan de motivación para sus intermediarios por lo que podéis explicar  qué tipos de poderes podrá ejercer Würth sobre ellos.
            Antes de que nada, la empresa Würth tendría que evitar la utilización del poder coercitivo o de los castigos con estos intermediarios. Al contrario, suelen funcionar mejor aquellas técnicas de motivación basadas en el compromiso, colaboración  y confianza con los intermediarios. Por este motivo, ofrecer incentivos económicos más elevados, o incluso, otro tipo de incentivos (ej., viajes a lugares exóticos, etc.), que de hecho, la emprendida matriz Würth alemana fomenta, tal y cómo se puede observar en su página Web, resultan más efectivos.

            Así mismo, el hecho de ser una empresa pionera a su sector, tener un elevado prestigio y tener un gran número de conocimientos en la materia, también hace posible que la empresa pueda utilizar el poder legítimo (al ser una de las primeras empresas que surgió ostenta una posición privilegiada al mercado), el poder de referencia (para los distribuidores es un orgullo poder contribuir en venta de productos tan prestigiosos) y el poder experto (los intermediarios  pueden aprender gran cantidad de conocimientos en colaborar con la empresa Würth).

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