La distribución en el marketing mix

En esta entrada vamos a comentar sobre  la variable de distribución del marketing mix de Husa Hoteles, cómo ha influido el hecho de qué hayan creado su canal de venta online en su página web sobre el funcionamiento del mercado/proceso de compra. Se podría hacer lo mismo con del negocio de catering? 

La distribución es junto con el producto, un elemento estratégico del marketing mix, por el que las modificaciones que se realicen sobre estas variables tienen que llevarse a cabo con la mayor seguridad posible, puesto que tienen serias implicaciones para la empresa a medio y largo plazo.
Actualmente uno de los cambios que más han influido en la sociedad actual ha sido el amplio desarrollo de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (de ahora en adelante TIC’s), cambios que hacen posible que surjan nuevas formas de distribución, que si bien no sustituyen totalmente a las ya existentes, las complementan y cada vez cobran mayor protagonismo. 

Hoy en día compramos vuelos por Internet, consultamos los precios de paquetes de viajes, destinos turísticos, guías de ocio en busca de restaurantes… Los ejemplos son múltiples y van desde el caso del consumidor que busca directamente un establecimiento hasta el caso de los portales que ofrecen sugerencias y que actúan como autenticas agencias y/o intermediarios. Algunos ejemplos de este fenómeno son: muchoviaje.cómo, lactin-té, penetro, hotelopia, etc. Por lo tanto, uno de los efectos de la creación del canal de venta online es que clientes empresa y particulares que antes realizaban sus compras a través de agencias ahora lo hacen directamente a través de la web de Husa. Se produce por lo tanto un efecto de desintermediación en el proceso de compra/venta.

No hay duda que el uso de las TIC ha influido de forma definitiva en el sector turístico han la aparición del sistema de reservas por ordenador que ha dado lugar a los sistemas globales de distribución por Internet. Así, por las empresas intermediarias una mayor flexibilidad a la hora de elaborar viajes para segmentos específicos al tener un mayor número de establecimientos turísticos y estar conectados en tiempo real y a proveedores, cosa que permite una cooperación entre empresas como puede ser una agencia de viaje y un hotel de Husa que sigue colaborando con estas , no quiere decir que la relación de intercambio con el cliente no pueda hacerla de forma directa y así eliminar intermediarios en los procesos de comercialización de servicios hoteleros cuando el cliente no quiere paquetes, facilita la reducción de costes bastante importante. Internet supone para el grupo Husa la posibilidad de adaptar sus precios a sus servicios o aumentar el margen de beneficios al desaparecer comisiones de los intermediarios.

Respecto a los consumidores, Internet los permite adoptar el servicio a sus exigencias, acceder a una mayor cantidad de información que le ayude a tomar una decisión en cualquier momento y lugar. Si bien, todavía hay muchos clientes que prefieren agencias de viaje por seguridad, por motivos de intermediación al haber muchos portales a Internet dado que restan tiempos de busca, asesoramiento... Para la empresa, a de más, de acercarse a un cliente potencial , le puede permitir conocer las características y comportamiento anteriores de cada persona , además de utilizar Husa plus como forma de fidelización a cambio de puntos y ventajas para ser un cliente preferente, como recibir ofertas especiales adaptadas a sus gustos siempre y cuando se le puede fidelizar. El tener abierto un canal de venta por Internet, en definitiva da rapidez de gestión y saber si hay disponibilidad de servicio en el hotel según las necesidades del cliente en cuanto a tipo de hotel que se adapte a las necesidades de este. Es decir, en como una ventana única donde todo las personas se pueden enterar en tiempo real de todos los tipos de servicios y ofertas existentes desde cualquier lugar del mundo donde se disponga de punto de acceso a Internet y realizar o no una compra de forma ágil y rápida y cómodo y tener la seguridad de cuando vayas al hotel elegido tendrás un espacio para descansar.
Respecto al tema del catering también se puede crear un servicio online donde se ponga información de los diferentes menús o tipos de platos ofrecidos con una información detallada de los mismos en una página interactiva donde el cliente pudiera elegir en un carrito de compra los mismos, bien a través de un login inicial o posterior cuando el proceso de compra estuviera terminado donde estuvieran datos personales del comprador o contacto.. La orden de compra se podría hacer a través de elección de día y hora de entrega aproximada, además de elegir forma de pago a través de un servicio de pago como Paypal o por tarjeta. También se podría crear un club Premium de fidelización en las relaciones de intercambio. Con este canal la gestión podría ser más rápida y cómodo para los dos partes, dado que la empresa podría gestionar de forma bastante estandarizada los pedidos. Cómo en el tema del hotel se podría dirigir cada tipo de cliente a un área de preferencia como puede ser Hospitales, Centros educativos, Centras geriátricos, empresas... especificando el tipo de servicios y ofertas del que dispone y facilitando con el servicio de compra mencionado arriba y los datos de contacto que haga posible la compra del servicio. De esta forma parece coherente lograr un servicio eficaz y rápido para todas las partes. Así también se puede crear un login para los clientes para fidelizar y saber con más exactitud sus preferencias y hacer más eficiente el servicio en próximos pedidos. No obstante, puede ser que su implementación sea complicada si lo que queremos es adaptarnos, a cada tipo de necesidades de clientes puntuales.

En el caso del negocio del catering, mediante la división Prats Fatjó, la comercialización del servicio por Internet se hace mucho más complicada dado el nivel de personalización del servicio ofrecido. Pero el que sí puede es ser presentes en la Red para conseguir el primer contacto inicial con los clientes. La web los puede servir entonces en la fase de captación del cliente y posteriormente para el cierre de la venta sí que hay muchos detalles del servicio cómo: selección del menú, decoración, número de camareros, música, animación, etc. que el comercial o responsable de este cliente tendrá que concretar para definir el servicio final a ofrecer y poder facilitar el presupuesto correspondiente. La presencia en Internet de este tipos de empresas se hace por lo tanto obligada, sin olvidar tampoco la gestión de la presencia del grupo en portales especializados, como es el caso del portal bodaclick, que proporciona información sobre empresas que organizan servicios de catering y todo tipos de acontecimientos relacionados con la celebración de un enlace por ejemplo.